No es falta de leads. Es falta de liderazgo en tu equipo comercial.

No es falta de leads. Es falta de liderazgo en tu equipo comercial.

En casi todas las reuniones con Gerentes Comerciales inmobiliarios se repite la misma frase:

“Lo que pasa es que no tenemos suficientes leads.”

Es una explicación cómoda. Lógica, incluso. Pero también incompleta.
Porque si fuéramos honestos, reconoceríamos que el verdadero problema rara vez es la cantidad de contactos.

El verdadero problema es lo que sucede una vez que esos leads llegan.
Y eso, inevitablemente, nos lleva a hablar de liderazgo comercial.

El verdadero cuello de botella
Muchos líderes sienten que no tienen el control del proceso de ventas. Viven dependiendo del rendimiento errático de los vendedores, de lo que les informan las agencias o del humor de los brokers externos.

Y cuando los resultados no llegan, la causa parece evidente:
“Necesitamos más tráfico.”
“Necesitamos más campañas.”
“Necesitamos más descuentos.”

Pero esa mirada sólo prolonga el problema. Porque el cuello de botella casi nunca está en la punta del embudo.

Está justo en el medio: en la gestión del equipo comercial y en la falta de estructura interna.

Y eso es un tema de liderazgo, no de marketing.

El falso confort de culpar a los leads

Culpar a los leads es fácil. Permite externalizar el problema y esperar una solución desde afuera.
Pero vamos con algunas preguntas incómodas:

• ¿Cuántos minutos pasan entre que entra un lead y alguien lo contacta?
• ¿Qué se dice en ese primer llamado?
• ¿Cuántos contactos se hacen antes de dar por perdido a un prospecto?
• ¿Qué seguimiento se hace? ¿Es proactivo o reactivo?
• ¿Hay registro de cada llamada o reunión?

Si no tienes respuestas concretas y medibles a estas preguntas, el problema no es el lead. El problema es el proceso.

Y liderar el proceso comercial no significa estar encima de todos, sino construir un sistema que funcione incluso cuando tú no estás.

Cuando falta liderazgo, sobran excusas
Cuando no hay liderazgo en el equipo comercial, surgen patrones predecibles:

• Cada vendedor tiene su propia forma de trabajar.
• No hay metodología común ni discurso alineado.
• El CRM es una planilla cara más que una herramienta.
• El seguimiento es desordenado y se pierden oportunidades por olvido o inacción.
• Se repite el ciclo: campaña – leads – pocas ventas – frustración – nueva campaña.

Y lo peor: no se aprende nada entre un ciclo y otro.

Qué hace un líder comercial que lidera de verdad
Liderar no es hacer más. Es hacer mejor, con método.
Un Gerente Comercial efectiva:

Establece una metodología clara. Define cómo se contacta, qué se dice, qué pasos se siguen.

Audita el proceso. Escucha llamadas, revisa conversaciones y mide la actividad real, no solo los cierres.

Implementa indicadores clave. No solo mide ventas: mide contactos, agendamientos, seguimientos y cierres por persona, costo por lead, costo por reserva y costo por promesa.

Trabaja en a la par con marketing. Alinea el mensaje, comparte resultados y ajusta campañas con base en datos reales del terreno.

Desarrolla liderazgo intermedio. El jefe de ventas no es solo un administrador de planillas: es un coach activo del equipo.

El cambio no es más esfuerzo. Es más sistema.
Muchos equipos comerciales funcionan con buena voluntad y pura intuición. Pero eso no escala.
Lo que se necesita no es más esfuerzo ni más campañas desesperadas.
Lo que se necesita es un sistema comercial sólido, con pasos claros, datos precisos y seguimiento real.

Y eso es justamente lo que permite el liderazgo:

• Convertir la intuición en método.
• Convertir la voluntad en consistencia.
• Convertir los esfuerzos sueltos en resultados predecibles.

El liderazgo se puede entrenar
La buena noticia: el liderazgo comercial no es un talento innato. Es una habilidad que se puede entrenar.

Y empieza por dejar de depender completamente de terceros:

• No esperes que la agencia resuelva tu conversión.
• No confíes en que los leads solos harán el trabajo.
• No pienses que con más promociones lograrás consistencia.

Empieza con un diagnóstico interno. Observa los números que de verdad importan.
Y desde ahí, construye un sistema que te devuelva el control.

Conclusión
No necesitas más leads.
Necesitas más liderazgo.

Mientras sigas poniendo el foco solo en el volumen de contactos, estarás ignorando el verdadero problema: la falta de estructura y dirección dentro de tu equipo comercial.

Y lo más importante: sin liderazgo, los mejores leads del mundo seguirán sin cerrar.

Resumen accionable

• Audita tu proceso comercial actual: ¿Sabes cuántos leads se pierden antes del contacto?
• Establece una metodología común: Define scripts, tiempos de respuesta y criterios de seguimiento.
• Acompaña con datos y feedback: Escucha llamadas reales y ofrece retroalimentación concreta.
• Desarrolla liderazgo interno: Forma al jefe de ventas como un referente metodológico, no solo administrativo.