El Jefe de Ventas como “Control Tower”: el rol que puede escalar (o estancar) toda tu operación comercial
El Jefe de Ventas como “Control Tower”: el rol que puede escalar (o estancar) toda tu operación comercial
En muchas inmobiliarias, el Jefe de Ventas es visto como una figura operativa. Su trabajo se reduce a revisar números, presionar por cierres y entregar reportes semanales.
Pero esa visión está obsoleta.
En una operación comercial moderna, donde el volumen de leads es alto, el marketing cambia cada semana y los equipos de venta tienen cada vez menos tiempo, el Jefe de Ventas necesita convertirse en algo mucho más relevante:
Una torre de control.
Una figura capaz de conectar campañas, interpretar datos, priorizar acciones y dar dirección táctica al equipo.
¿Qué significa ser una “Control Tower”?
Una torre de control no solo observa el radar. Decide qué avión despega, cuál aterriza y quién tiene prioridad.
Aplicado al rol comercial, eso significa:
Entender de dónde vienen los leads y con qué intención llegan.
Saber qué mensajes está comunicando marketing en cada campaña.
Leer el CRM no como un historial, sino como un sistema de decisiones en tiempo real.
Detectar cuellos de botella en el proceso comercial antes de que exploten.
Redirigir la energía del equipo hacia los leads más viables, sin tiempo que perder.
Funciones clave del Jefe de Ventas moderno
Para operar como una torre de control efectiva, el Jefe de Ventas debe dominar al menos cinco dimensiones clave:
1. Monitoreo diario del desempeño del equipo
No es solo ver si se cerraron unidades.
Es revisar cada día:
¿Qué ejecutivo está dejando leads sin contactar?
¿Quién responde más lento?
¿Qué tasa de contacto se está logrando por fuente?
¿Quién necesita apoyo inmediato?
El monitoreo debe ser activo y anticipatorio, no solo reactivo.
2. Conexión directa con marketing
Un error clásico: el Jefe de Ventas se entera de las campañas por un ad en Instagram.
Eso es inaceptable. Si no sabe qué está prometiendo marketing en sus campañas, no puede alinear al equipo ni ajustar el pitch comercial.
Debe tener claro:
¿Qué campañas están activas y en qué canales?
¿Qué perfiles están llegando?
¿Qué mensaje/propuesta de valir ven los leads antes de levantar la mano y pedir contacto?
Solo así puede orientar a los ejecutivos para conectar de forma más relevante y eficaz.
3. Lectura táctica del CRM y los KPIs
El CRM no es solo un sistema de registro. Es una fuente de inteligencia comercial.
Un buen Jefe de Ventas sabe leer:
La velocidad de contacto real, no la ideal.
Las tasas de conversión por etapa y sub etapa.
El tipo de lead que convierte más rápido (por campaña, canal o ejecutivo).
Qué negocios están en riesgo de caer por falta de seguimiento.
Y toma decisiones a partir de eso, cada semana, no al final del mes.
4. Priorización y repriorización diaria de leads
Uno de los errores más costosos en ventas: perder tiempo con el lead equivocado.
Un Jefe de Ventas con criterio:
Ayuda a los ejecutivos a enfocarse en las oportunidades más viables.
Detecta “enamoramientos comerciales” (cuando un vendedor insiste con un lead que no avanza) y redirige el esfuerzo.
Sabe que no todos los leads valen lo mismo, y que el tiempo es el recurso más escaso del equipo.
Por eso, su rol es también ordenar la cancha todos los días:
¿A quién hay que contactar ya?
¿Qué conversación necesita seguimiento hoy?
¿Qué oportunidad ya no vale la pena?
5. Feedback y coaching en tiempo real
No se trata de “ver qué pasa este mes”.
Un Jefe de Ventas de alto rendimiento detecta desviaciones antes de que se transformen en problemas.
Y actúa:
Da feedback a los ejecutivos sobre cómo mejorar sus conversaciones.
Identifica errores repetidos y corrige con formación táctica.
Acompaña al equipo en tiempo real, no solo en el cierre de mes.
El gran problema: muchos jefes de venta no tienen las herramientas (ni el enfoque)
Si el CRM está mal configurado, si los KPIs no están claros y si marketing trabaja en una isla… entonces el Jefe de Ventas sigue operando a ciegas.
Y eso genera equipos ocupados, pero ineficaces.
No es falta de esfuerzo. Es falta de dirección y foco táctico.
¿Cómo pasar de “supervisor de cierres” a “control tower”?
Les dejamos pasos accionables para empezar el cambio hoy mismo:
Define KPIs claros y visibles para cada ejecutivo: velocidad de contacto, tasa de respuesta, calidad del seguimiento.
Comparte con el Jefe de Ventas un resumen semanal de campañas activas y tipos de leads entrantes.
Establece una rutina de priorización diaria de oportunidades, basada en datos y señales del CRM.
Habilita espacios semanales para feedback uno a uno con cada ejecutivo.
Entrena al Jefe de Ventas en el uso estratégico del CRM, no solo en su uso administrativo.
Mide el tiempo promedio desde la entrada del lead hasta el primer contacto real. Y actuá sobre eso.
En resumen:
Un Jefe de Ventas que actúa como “supervisor” puede empujar algunos cierres.
Pero un Jefe de Ventas que opera como torre de control:
Alinea marketing y ventas.
Optimiza el uso del tiempo del equipo.
Detecta oportunidades antes que se enfríen.
Multiplica los cierres sin necesidad de más leads.
