¿Caja negra o caja registradora? La (urgente) necesidad de medir la rentabilidad por fuente en la industria inmobiliaria
¿Caja negra o caja registradora? La (urgente) necesidad de medir la rentabilidad por fuente en la industria inmobiliaria
¿Cuánto inviertes en atraer leads?
¿Y cuánto sabes realmente de cuánto te retorna cada uno de esos canales?
Si estás en la industria inmobiliaria en Chile hoy, no puedes darte el lujo de no saber.
Porque cada peso que pongas en Meta, en portales, en revistas, en tu sitio web o incluso en un cartel afuera de una obra… debe estar justificado por datos, no por intuición.
El elefante en la sala: muchos leads, poca claridad
Sabemos que hay muchas fuentes posibles de leads en la industria:
Portales como Portal Inmobiliario o TocToc
Anuncios en Meta Ads o Google Ads
Resultados orgánicos en Google
Tu propia página web
Referidos
Publicaciones en revistas como Vivienda y Decoración
Carteles afuera de las obras
Y otros tantos más…
Todas tienen un punto en común: requieren inversión.
Y sin embargo, en muchas inmobiliarias, no se sabe con certeza cuántas promesas o reservas genera cada una. Se mide volumen (si es que se puede), no calidad. Se reporta tráfico, no retorno.
Eso no solo es un error. Es una amenaza para tu rentabilidad.
¿Otro problema? Leads imposibles de calificar
Incluso si haces el esfuerzo de trackear tus canales, te puedes encontrar con otro cuello de botella: la calidad del lead es inconsistente entre fuentes.
Por ejemplo:
📌 En tu página web puedes incluir un campo para conocer el ingreso mensual del prospecto.
📌 En campañas en Meta puedes filtrar con formularios específicos.
❌ Pero en portales como Portal Inmobiliario o TocToc no puedes incluir ese campo.
Esto deja a los ejecutivos sin la información mínima para priorizar su gestión.
Y te obliga a calificar “a ciegas”, perdiendo tiempo y eficiencia.
La solución no es trabajar más. Es trabajar mejor.
Y eso parte por exigir los mismos criterios de calificación para todas las fuentes, o bien, adaptar tu flujo comercial para compensar donde no puedes preguntar (como hacemos en @Wrow).
📉 El costo oculto de no medir bien
Cuando no tienes claridad sobre qué canal está funcionando:
Sigues invirtiendo en fuentes que suenan bien, pero no venden.
Tomas decisiones desde la intuición o presión externa, no desde evidencia.
Te quedas atrapado en campañas de branding que en este mercado ya no te puedes permitir.
Y lo peor: pierdes poder de negociación frente a tus agencias, tu equipo comercial y el directorio.
Porque si no puedes demostrar qué funciona, no puedes exigir ni defender tus decisiones.
🧠 Performance es la nueva regla del juego
En un mercado inmobiliario contraído como el de Chile hoy, el enfoque debe ser performance o nada.
Eso significa:
Priorizar canales que generan reservas y promesas reales, no solo leads.
Asignar presupuesto según costo por promesa firmada, no por clic.
Exigir trazabilidad total: desde el canal de origen hasta la firma.
¿Y si un canal no puede ser bien trackeado?
Entonces, no debería recibir presupuesto. Punto.
📌 ¿Por dónde empezar a medir (y calificar) bien?
Aquí van los primeros pasos que recomendamos desde Wrow:
Clasifica cada fuente de leads. Usa etiquetas claras (utm) desde el primer contacto (ej. “Google Ads – Proyecto A – Propuesta de Valor B – Anuncio C”).
Conecta tu CRM con tus fuentes. Todo contacto debe tener campo obligatorio de “fuente de origen”.
Uniforma los criterios de calificación. El ingreso mensual, por ejemplo, debe ser un campo obligatorio o recabado en todas las fuentes.
Establece KPIs de performance. Ej: Costo por reserva, tasa de conversión por canal, tiempo promedio hasta cierre.
Elimina lo que no puedas medir. Si un medio tradicional no puede demostrar resultados, que justifique por qué seguir.
Reporta semanalmente. No esperes al final del mes. Cada semana puedes reoptimizar.
🚨 Esto no es un lujo, es una urgencia
Sabemos que muchas Gerentas Comerciales no vienen del mundo técnico.
Y sabemos también que muchos proveedores entregan reportes llenos de métricas lindas que “suenan bien” pero no mueven la aguja del proyecto.
Por eso, es clave tener un sistema simple, visual y accionable que te muestre qué canales generan reservas y cuáles solo generan likes.
La buena noticia es que con las herramientas actuales, eso no solo es posible. Es imprescindible.
✅ Conclusión: cómo pasar de intuición a control
En tiempos donde no se puede derrochar, invertir sin medir es una forma de perder.
Si quieres liderar con datos y no con corazonadas, aquí van las ideas clave para aplicar hoy:
📌 Cada fuente de leads debe tener un KPI asignado.
📌 Invierte solo en lo que puedes trackear.
📌 Unifica los criterios de calificación de leads en todas las fuentes.
📌 La rentabilidad no es opcional: es el nuevo estándar.
📌 El marketing debe rendir cuentas en reservas y promesas, no en followers o likes.
📌 Las decisiones se toman con evidencia, no con promesas de agencia.
