La Venta es un KPI No Accionable
Introducción
En el dinámico mundo del marketing y las ventas, las cifras de ventas suelen ser el foco principal. Sin embargo, hay un matiz crucial que a menudo se ignora: las ventas por sí solas no son suficientes para impulsar un aumento en ellas. Hoy, quiero compartirles por qué la venta, siendo el objetivo final, necesita de otros KPIs para ser efectivamente mejorada y cómo estos pueden ofrecer una visión más completa para optimizar nuestro rendimiento comercial.
El Engaño de las Ventas Como KPI
Imaginemos un restaurante cuyas ventas están cayendo. La reacción instintiva podría ser lanzar una campaña para atraer más clientes. Pero, ¿qué pasa si las personas llegan y se encuentran con una fachada descuidada y deciden no entrar? O entran, pero la mala organización les impide encontrar una mesa. Quizás esperan ser atendidos y, ante la demora, optan por irse. En cada uno de estos escenarios, estamos perdiendo oportunidades valiosas. Las ventas, como KPI, solo nos dicen que algo falla, pero no nos señalan dónde está el problema ni cómo solucionarlo.
KPIs Accionables: Más Allá de las Ventas
El objetivo final siempre es aumentar las ventas, pero para lograrlo, necesitamos enfocarnos en KPIs más específicos y detallados. En el ejemplo del restaurante, deberíamos medir cuántos clientes entran, cuántos piden ver la carta, cuántos realizan una compra, y su nivel de satisfacción y lealtad. Estos KPIs nos brindan una imagen clara y completa del proceso, permitiéndonos identificar dónde y cómo podemos mejorar.
Implementación y Monitoreo Efectivo
Para seguir estos KPIs más detallados, es crucial el uso de herramientas como un Customer Data Platform (CDP). Con un CDP, podemos integrar y analizar datos de diversas fuentes, identificando problemas y tomando decisiones informadas, no solo basadas en las ventas, sino en un entendimiento profundo del proceso comercial.
Un Caso de Estudio Revelador
En un negocio de salud, un aumento en las cotizaciones no se traducía en más ventas. Al profundizar, descubrimos que el problema no era la calidad de los prospectos, sino la capacidad del call center. Las ejecutivas, abrumadas por el volumen de trabajo, redujeron los intentos de contacto desde 5 intentos antes de dar por perdido a un prospecto, a solo un único intento. Implementamos una solución innovadora: un sistema de WhatsApp con un bot que clasifica y agenda reuniones automáticamente. Esto no solo alivió la carga de trabajo, sino que también optimizó el proceso de ventas.
Consejos para Implementar Estrategias Basadas en KPIs Detallados
Para mejorar las ventas de manera efectiva, es crucial identificar los “momentos que importan” en el viaje del cliente y establecer KPIs relevantes para cada uno de ellos. Utilizar tecnología para recopilar y analizar estos datos es fundamental. Las estrategias deben ser ajustadas según los resultados, siempre con el objetivo de optimizar las ventas.
Conclusión
Aumentar las ventas es nuestro objetivo final, pero para lograrlo de manera efectiva, necesitamos mirar más allá de las ventas como único KPI. Al enfocarnos en una gama más amplia de métricas, tomamos decisiones más informadas y eficientes, lo que nos lleva a un crecimiento sostenible en las ventas.
