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Desafíos y oportunidades en la gestión de ejecutivos de venta inmobiliaria
Durante nuestro último webinar en Wrow, conversamos con Francisca Vera, ex Gerente Comercial de Inmobiliaria Fundamenta, sobre un tema que está en el corazón de cualquier área comercial: cómo sacar lo mejor de un equipo de ventas en el rubro inmobiliario.
La conversación dejó sobre la mesa aprendizajes prácticos que todo Gerente Comercial debería considerar. Aquí te resumimos lo esencial.
1. El perfil del ejecutivo cambió para siempre
Atrás quedó el ejecutivo sentado esperando que llegue el cliente a la sala de ventas. Hoy, se necesita un perfil más activo, ambicioso y estratégico.
“Antes bastaba con mostrar el piloto. Hoy hay que persuadir, hacer seguimiento, dominar herramientas digitales, entender el producto y actuar como un asesor”, compartió Francisca.
Los nuevos ejecutivos de alto desempeño:
Usan WhatsApp y videos como parte de su rutina.
Manejan CRM, datos y automatizaciones.
Entienden aspectos tributarios y comerciales.
Venden con actitud y empatía.
2. El verdadero cuello de botella: gestión, no generación
Un error común en la industria es pensar que si las ventas bajan, hay que generar más leads. Pero como se discutió en el webinar, más leads sin seguimiento efectivo = frustración.
Leads no calificados hacen perder tiempo.
Ejecutivos sobrecargados no priorizan bien.
El foco se dispersa y caen las tasas de conversión.
“Prefiero 25 leads bien gestionados que 100 que nadie sigue”, sentenció Francisca.
3. Tecnología que libera (no que controle)
La tecnología no es un lujo, es una necesidad para escalar sin saturar. Las herramientas correctas permiten:
Automatizar seguimientos.
Priorizar leads calientes.
Generar resúmenes accionables para cada contacto.
Y lo más importante: empoderan al ejecutivo, no lo reemplazan.
“Un ejecutivo motivado, con buenas herramientas, vende más y mejor. Y se queda”, fue una de las frases más citadas del webinar.
4. Cultura de equipo: liderazgo que habilita
Los líderes comerciales no están para perseguir, sino para facilitar la venta. La motivación es clave: quien no vende, se desmotiva. Y quien se desmotiva, se va.
Algunos buenos incentivos discutidos:
Flexibilidad horaria para quienes cumplen metas.
Días libres como premio por rendimiento.
Reconocimiento del equipo como parte esencial del cierre.
“Un buen ambiente no se da solo. Hay que gestionarlo. Y celebrar cada venta en equipo es parte de eso.”
Reflexión final: menos leads, mejor gestionados
Este fue uno de los grandes mensajes que dejó la conversación:
✅ El problema no es falta de leads, es falta de seguimiento.
✅ La solución no es contratar más, es capacitar mejor.
✅ El foco no debe estar solo en marketing, sino en cómo vendemos.
5 consejos accionables para gerentes comerciales
Define una carga máxima de leads activos por ejecutivo (40–70).
Automatiza los seguimientos y prioriza leads calientes.
Implementa capacitaciones semanales enfocadas en producto, tributación y habilidades blandas.
Construye cultura de equipo con premios y reconocimiento.
Alinea marketing y ventas para generar leads que realmente conviertan.
🌐 Mira el webinar completo aquí: Desafíos y oportunidades en la gestión de ejecutivos de venta inmobiliaria
