¿Más Leads o Mejores Vendedores? Lo que Realmente Necesita tu Equipo Inmobiliario

¿Más Leads o Mejores Vendedores? Lo que Realmente Necesita tu Equipo Inmobiliario

El viernes 22 de agosto nos tocó vivir un webinar distinto. Mientras Santiago amanecía nevado —un evento poco común en el valle central—, nos conectamos para conversar sobre una pregunta que, aunque simple, es crítica para cualquier empresa inmobiliaria: ¿realmente necesitamos más leads o necesitamos mejores vendedores?

La conversación la guiaron Alex Alevy, Gustavo Collao, socios de Wrow, y Andrés Pupkin, especialista en capacitación comercial y representante de la metodología Sandler en Chile. Lo que parecía un debate sobre volumen de leads rápidamente se transformó en una reflexión más profunda sobre cómo entrenamos y motivamos a nuestros equipos de venta.

El verdadero cuello de botella no son los leads

En el imaginario inmobiliario suele rondar la idea de que el problema está en la cantidad de leads. Si llegan pocos, entonces las ventas bajan. Sin embargo, Andrés nos puso frente al espejo: no todos los prospectos están listos para comprar y perseguirlos sin una estrategia clara es un desgaste enorme.

“¿Quieres saberlo hoy o en tres meses después de gastar tiempo y dinero?”, nos preguntaba. Calificar desde el inicio, entender quién realmente tiene interés y capacidad de decisión, es lo que diferencia a un equipo que vende de uno que se agota.

Una metodología probada: de la actitud al proceso

Hace más de 55 años, David Sandler entendió que la venta no podía ser un acto improvisado. Creó una metodología que combina ciencia comunicacional, análisis transaccional y programación neurolingüística para estructurar el proceso comercial.

Andrés lo resumía así: “Una venta es un sistema de comunicación entre dos personas donde tú quieres algo y yo quiero algo.”

Sandler trabaja sobre tres pilares, siendo la actitud el primero y más poderoso. Porque antes que la técnica, está la mentalidad del vendedor frente a cada llamada, reunión o cierre.

Del gimnasio a la sala de ventas

La analogía fue clara: entrenar vendedores es como entrenar músculos. No basta con una sesión intensiva o un curso aislado. Se necesita refuerzo continuo, rutinas estructuradas y constancia. Por eso, Sandler Chile ofrece programas de 8 a 96 horas dentro de las compañías, con foco en la repetición y el aprendizaje aplicado.

La capacitación continua ya no es un “extra”, sino un pilar fundamental de la gestión comercial moderna.

La nueva cancha: marca personal y ventas digitales

Otro de los grandes aprendizajes del webinar fue el rol de la tecnología y la marca personal. Hoy, un ejecutivo de ventas tiene más herramientas que nunca para posicionarse: LinkedIn, publicaciones apoyadas por IA, videollamadas que acortan distancias.

“A la gente le encanta comprar, pero odia que le vendan”, recordó Andrés. La clave está en construir confianza, en generar rapport aunque la relación sea por Zoom. La venta consultiva hoy exige presencia digital, autenticidad y la capacidad de conectar incluso a través de una pantalla.

Actitud y liderazgo: el combustible de las ventas

Más allá de las técnicas, el webinar dejó claro que la actitud define resultados. Cuando un ejecutivo justifica la falta de cierres culpando al mercado o a la calidad de los leads, en realidad está revelando una desconexión con su propio rol.

Aquí entra en juego el liderazgo: detectar cuándo un vendedor necesita un empujón técnico, apoyo emocional o simplemente un cambio de mentalidad. Porque como decía Andrés: “Si la venta depende 100% de esa persona y su actitud es negativa, el proyecto entero se puede caer.”

¿Entonces qué necesita tu equipo inmobiliario?

La conclusión fue contundente: más que llenar la base con leads, lo que transforma un negocio es contar con vendedores capacitados, disciplinados y con procesos claros.

El marketing puede entregar oportunidades, pero son los vendedores quienes deben ejecutar con precisión y energía. Y eso requiere entrenamiento constante, un liderazgo empático y una metodología que evite perder tiempo en consultoría gratuita con prospectos que nunca van a comprar.

Reflexión final

La industria inmobiliaria enfrenta un dilema que no se resuelve con más presupuesto en campañas digitales ni con bases de datos más grandes. Se resuelve con equipos preparados para aprovechar cada oportunidad.

Porque al final, como resumió Andrés Pupkin, “los goles no los mete el que da el pase, los mete el vendedor”. Y si ese vendedor está entrenado, motivado y respaldado por un proceso sólido, la pregunta de si necesitamos más leads o mejores vendedores deja de ser un dilema. La respuesta es clara: necesitamos mejores vendedores.

¿Quieres ver el webinar completo? Míralo on-demand en nuestro canal de Youtube aquí